V dynamickom svete obchodu a marketingu zohráva úloha obchodného zástupcu kľúčovú funkciu pri prepájaní produktov so zákazníkmi. Spoločnosť St., jeden z popredných výrobcov nápojov na Slovensku, sa spolieha na svoju obchodnú silu, aby udržala a rozšírila svoju pozíciu na trhu. V tomto článku sa ponoríme do rôznych aspektov práce obchodného zástupcu v spoločnosti St., pričom využijeme pohľad Jána Horvátha, vrchného riaditeľa obchodu, ktorý nám poskytol cenné informácie o svojej kariére, stratégii spoločnosti a budúcnosti tohto povolania.
Cesta k úspechu: Od "Obchoďáka" k Vrchnému Riaditeľovi
Ján Horváth má s Emilom Čižinským, ktorý viedol tento rozhovor, dlhoročný vzťah, ktorý siaha viac ako dve desaťročia. Ich kariérne cesty sa v istom momente pretli a spolupracovali spolu približne 10 rokov v jednej firme. Obaja začínali ako "obchoďáci", čo je základný kameň mnohých úspešných obchodných kariér. Ján bol dokonca súčasťou Emilovho tímu a neskôr sa stretli v internom výberovom konaní o rovnakú pracovnú pozíciu. Emil sledoval a podporoval Jánov neskorší kariérny úspech z pozície HR.
Prechod z globálnej americkej spoločnosti do lokálnej slovenskej firmy, kde pôsobí dodnes, bol pre Jána významným krokom. Toto obdobie, pred dvanástimi rokmi, bolo obzvlášť zaujímavé. Po podobne dlhom pôsobení v prísne štruktúrovanej americkej firme, bolo rozhodnutie odísť ťažké. Motivovala ho možnosť posunúť sa v kariére iným smerom. Po prvých týždňoch si uvedomil, že nový zamestnávateľ, napriek obratom, ktoré vtedy dosahoval, nemal tak jasne nastavené pravidlá a procesy. Jeho nová skúsenosť bola preto viac o tvorivosti a transformácii rodinnej firmy na moderný slovenský podnik.
Marketingové Stratégie a Ich Vplyv na Predaj
Spoločnosť St. sa nebojí byť inovatívna a hravá vo svojich marketingových kampaniach. Súčasné hokejové reklamy s heslom "fandi ako klasik" sú toho dôkazom. Mnohé kampane sa nesú v podobnom duchu - sú hravé, nie úplne tradičné a pozitívne vnímané zo strany zákazníkov a spotrebiteľov. Hokejová kampaň bola špeciálne prispôsobená jednému zákazníkovi a okrem médií prebiehala intenzívna komunikácia priamo na mieste predaja. To prinieslo zaujímavé objemy predaja pre zákazníka aj pre spoločnosť St., ako aj pridanú hodnotu pre spotrebiteľov.
Okrem hokejovej kampane spoločnosť realizovala aj ďalšie úspešné projekty. Momentálne beží kampaň s futbalovou tematikou a limitovanou edíciou vodky v slovenských farbách. V minulosti sa stretli s úspechom kampane s Attilom Véghom, Budiš retro kampaň či Gemerka. Spoločnosť nebojí sa byť provokatívna a otvárať v reklamách aj kontroverzné hodnotové témy. Pri hokejovej kampani sa napríklad zamerala na fanúšikov.
Portfólio Produktov: Dve Nosné Línie
Spoločnosť St. pracuje s dvomi hlavnými produktovými radmi. Hoci si väčšina ľudí značku spája s liehovinami, v tržbách generujú viac z nealkoholických nápojov.
Liehoviny: Lídri na Trhu
V segmente liehovín je spoločnosť St. lídrom na trhu. Ročne predajú približne 17 miliónov litrov, čo predstavuje zhruba 35% podiel na trhu v maloobchode. Gastro sektor tvorí 20% ich obratov. Okrem toho vyrábajú aj tzv. privátne značky pre obchodné reťazce, ktoré tvoria približne 14% z celkového obratu.
Ich "zlatým vajcom" je Nicolaus vodka, ktorá je zďaleka najpredávanejším produktom na Slovensku. Segment vodky je zároveň najväčší v rámci liehovín na slovenskom trhu. Pod značkou Klasik ponúkajú niekoľko produktov s najväčšími objemami predaja. Spomenúť si zaslúži aj notoricky známa Demänovka a novo vyvinutá, vysoko kvalitná borovička Borec, ktorej predaje dynamicky rastú v druhom najsilnejšom segmente liehovín. K nej bola pridaná limitovaná edícia Stredoborec, určená pre stredné Slovensko, kde sa konzumuje najviac borovičky.
Okrem vlastnej produkcie spoločnosť St. importuje liehoviny aj zo zahraničia. Sú partnerom spoločnosti González Byass a na slovenskom trhu zastupujú jej značku Soberano, ktorá je dvojkou medzi značkami brandy na Slovensku.
Nealkoholické Nápoje: Objem a Dominancia
V segmente nealkoholických nápojov predajú ročne približne 160 miliónov fliaš. Z toho 80 miliónov tvoria vlastné značky a zvyšok sú privátne značky. Gastro sektor predstavuje okolo 17% podielu.
V segmente vôd sú na slovenskom trhu jednotkou s podielom okolo 17%, hoci konkurencia je silná. Paradoxne, jednotkou medzi značkami vôd na Slovensku je česká značka. Z vlastných značiek je vlajkovou loďou Fatra. Budiš je momentálne na druhom mieste na Slovensku a spoločnosť verí, že sa opäť stane jednotkou. Gemerka, s unikátnym pomerom horčíka a vápnika 1:3, má obrovský predajný potenciál. Súčasťou portfólia je aj tradičná rodinná značka Zlatá studňa.
Reakcia na Pandémiu: Bezpečnosť a Rast
Pandémia COVID-19 predstavovala pre spoločnosť St. náročnú, ale zároveň aj rastovú výzvu. V prvom rade kládli dôraz na bezpečnosť svojich zamestnancov. Pre tých, ktorí nemohli pracovať z domu, boli od začiatku zabezpečované ochranné prostriedky. Každému zamestnancovi boli navyše zabezpečené produkty z vlastnej produkcie na báze rakytníka, ktoré výrazne posilňujú imunitu. Vo výrobe boli jednotlivé zmeny zamestnancov oddeľované prerušením výroby, aby sa minimalizovalo riziko stretávania.
Napriek náročnej situácii spoločnosť nikoho neprepustila. Naopak, rozšírili obchodné oddelenie o niekoľko nových pracovných pozícií, čo súvisí s ich plánovanými aktivitami.
Motivácia Obchodných Zástupcov: Mix Prístupov
Spoločnosť St. využíva kombináciu štandardných a menej bežných motivátorov na udržanie vysokej výkonnosti svojich obchodných zástupcov.
Štandardné Odmeny a Meranie Výkonu
Bežnou praxou je relevantná mzda s pohyblivou zložkou za osobný výkon. V rámci výkonnostnej odmeny sa merajú tržby a kvalita výkonu obchodného zástupcu. Kvalita sa posudzuje na základe toho, ako obchodný zástupca dokáže prezentovať produkty u zákazníka, pričom sa sleduje niekoľko ukazovateľov na podporu súťaživosti.
Inovatívny Prístup k Hodnoteniu: Osobný Dohľad Manažéra
Inovatívnym prvkom v hodnotení výkonu obchodného zástupcu je osobné hodnotenie area manažérom. Manažérovi je pridelená čiastka, ktorá predstavuje približne tretinu cieľového bonusu, a zodpovednosť za rozhodnutie o jej vyplatení. Obchodný zástupca má túto časť mzdy uvedenú ako nenárokovateľnú. Týmto mechanizmom sa motivujú obchodní manažéri, aby detailne mapovali a hodnotili výkon jednotlivých obchodných zástupcov. Zároveň ich to vedie k hľadaniu spôsobov a ciest, ako pomôcť svojim podriadeným k dosahovaniu cieľov. Po zavedení tohto systému sa manažéri spočiatku stretávali s výhradami voči zodpovednosti, ale postupom času sa naučili s touto zodpovednosťou efektívne nakladať.
Krátkodobé Súťaže a Osobnostný Rozvoj
Okrem toho spoločnosť organizuje krátkodobé súťaže, nazývané "drive". Napríklad pred pandémiou bola vyhlásená súťaž tímov o štvordňový event v Chereze, v rámci výrobného závodu González Byass. Cieľom tohto eventu nebol len výlet, ale aj osobný rozvoj členov víťazného tímu. Mali možnosť spoznať, čo všetko sa skrýva za výrobou brandy, čo charakterizuje produkt, ktorý predávajú, navštívili vinice a absolvovali riadenú degustáciu archívnych brandy s brand ambasádorom, ktorý bol mimochodom tiež Slovák. Z týchto zážitkov spoločnosť čerpá dodnes v rámci motivácie všetkých členov obchodného tímu.
Budúcnosť Obchodného Zástupcu: Adaptácia na Zmeny
Ján Horváth vníma rolu obchodného zástupcu ako neustále sa vyvíjajúcu. Trend automatických objednávok už na Slovensku funguje v sieťach nadnárodných reťazcov, kde obchodný zástupca už neovplyvní tok či objednávku tovaru. Jeho úlohou je monitorovať napĺňanie zazmluvnených podmienok, vystavenie tovaru, ceny, sortiment a podobne. Mimo týchto sietí má obchodný zástupca stále svoje miesto na trhu. Jeho zameranie sa presúva od objemov k tržbám, maržiam, pozíciám a dostupnosti sortimentu.
Do budúcnosti očakáva, že z obchodného zástupcu sa stane skôr poradca pre manažéra predajne. Bude riadiť dokladačov, ktorých nenahradí žiadna umelá inteligencia. Samozrejmosťou bude, že firmy nebudú posielať svojich obchodných zástupcov tam, kde pre nich nebudú vedieť generovať pridanú hodnotu. Stále viac budú firmy zvažovať, či postačí telefonát, alebo je nevyhnutná a ekonomicky nákladná osobná návšteva obchodníkom.
Aktuálne Výzvy a Plány
Spoločnosť St. sa momentálne nachádza na vrchole sezóny nealkoholických nápojov, ktorú je potrebné zvládnuť. Prvé mesiace roka im neprialo počasie ani pandemická situácia, čo predstavuje krátkodobú výzvu. Veľkou dlhodobou výzvou sú aktivity v nových segmentoch pochutín, kde je potrebné zvládnuť efektivitu práce obchodného tímu s novými položkami v portfóliu. Z tohto dôvodu menia model servisovania prevádzok. V súčasnosti na tom spoločnosť aktívne pracuje a hľadá optimálne nastavenie, aby dosiahla plánované ciele.
O spoločnosti BUDIŠ a. s. a Jej Produktoch
Spoločnosť BUDIŠ a. s. je jedným z najvýznamnejších výrobcov nealkoholických nápojov na slovenskom trhu. Ich čapované limonády POST-MIX pochádzajú z kvalitných cukrových koncentrátov od slovenského výrobcu sirupov Zlatá Studňa. Tieto koncentráty sa vyznačujú vysokou hustotou, lahodnou chuťou a sviežou ovocnou vôňou. Pre ich použitie je potrebný prívod pitnej vody s uzatvárateľným kohútikom, ideálne s priemerom 1/2″ (pol col) s vnútorným závitom. Z zariadenia je možné čapovať maximálne 6 druhov limonád, sódu a vodu.
Záloha za jeden KEG (súd s nápojom) je 40 €. Minimálna trvanlivosť sirupov je 9 mesiacov od dátumu výroby. Chladiaci výkon zariadenia závisí od použitého typu.
Dôležitosť Cookies na Webových Stránkach
Cookie je krátky textový súbor, ktorý do prehliadača odosielajú navštívené webové stránky. Súbory cookie sú dôležité. Bez nich by bolo prehliadanie webu oveľa zložitejšie. Cookie nám v žiadnom prípade neposkytujú prístup k vášmu počítaču alebo akýmkoľvek informáciám o Vás, okrem údajov, ktoré budete chcieť zdieľať s nami. Webovým stránkam umožňuje cookie zapamätať si informácie o vašej návšteve, napríklad na ukladanie vašich predvolieb bezpečného vyhľadávania, na výber relevantných reklám, na sledovanie počtu návštevníkov na stránke, na zjednodušenie registrácie do nových služieb a na ochranu vašich údajov.